Esiintymiskoulutuksella lisätehoa myyntiin

Tietoja

Potentiaalisen asiakkaan kohtaamista ja myyntitilannetta on hyvä harjoitella. Yhteistyössä markkinoinnin asiantuntijan Antti Osaran ja vuorovaikutusvalmentajan Ilkka Vanhapellon kanssa toteutettu uudenlainen koulutus tarjosi mahdollisuuden oman lyhyen myyntipuheen, eli hissipuheen, hiomiseen. Koulutukseen osallistui 13 myynnin parissa työskentelevää ammattilaista. Tavoitteena oli iltapäivän mittaisessa koulutuksessa hioa omasta myyntipuheesta 30 sekunnin mittainen timantti, jolla asiakkaan mielenkiinto omaa yritystä kohtaan herätetään.

Osallistujat orientoituivat koulutukseen kotitehtävän kautta; kukin osallistuja kirjoitti paperille oman hissipuheensa, jota koulutuksessa työstettiin ja hiottiin. Myyntipuheen ennakkoon miettiminen ja paperille kirjoittaminen auttoi koulutukseen valmistautumisessa.

Koulutuksen aluksi osallistujat saivat tehtäväkseen tarkkailla ryhmää ja sanattomasti tutustua vieruskaveriin. Osallistujien mielestä tutustuminen ryhmään oli hyvä tapa aloittaa koulutus. Tunnelma vapautui ja oman hissipuheen harjoittelu vuorovaikutustilanteissa helpottui, kommentoivat osallistujat.

Yhteinen rytmi

Myyntitilanteessa on tärkeää päästä asiakkaan kanssa samalle aaltopituudelle ja löytää yhteinen rytmi. Yhteinen rytmi löytyy, kun vuorovaikutustilanteessa oppii lukemaan toista henkilöä tämän ilmeistä, eleistä ja puheesta. Yhteisen rytmin löytäminen edellyttää myös huomion keskittämistä tilanteeseen ja henkilöön, jonka kanssa on vuorovaikutuksessa.  Jotta myyntitilanne onnistuu, on myyjän keskitettävä huomionsa asiakkaaseen ja tämän tarpeisiin, vaikka tilanteen ulkopuolelta tulisi mitä muita signaaleja tahansa. Koulutuksessa asiakkaaseen ja tilanteeseen keskittymistä harjoiteltiin erilaisin tehtävin. Osallistujien mukaan toiminnalliset tehtävät tekivät koulutustilanteesta rennon ja vapautuneen.

Hissipuhekoulutuksen jujuna oli ryhmässä oppiminen ja ryhmän kautta saadun palautteen hyödyntäminen oman myyntipuhetimantin hiomisessa. Koulutuksen lopussa kukin osallistuja esitti oman hissipuheensa ryhmälle ja kaikki osallistujat antoivat ja saivat kirjallisen palautteen niin ryhmältä kuin kouluttajilta. Tämä uudenlainen palautteen antaminen ja saaminen koettiin hyväksi tavaksi koota juuri omaa hissipuhetta parantavia kehitysehdotuksia. Koulutukseen osallistuneiden mukaan palautteen antamiseen ja osallistujien hissipuheiden läpi käymiseen voisi jopa käyttää enemmän aikaa.

Koulutuksessa opittiin, että hissipuhe muuttuu ja kehittyy ja on aina henkilökohtainen ja kertojansa näköinen. Yritykselle luodaan yhtenäinen hissipuhe, jota kukin henkilö värittää omalla persoonallaan ja vuorovaikutuksellaan. Hyvän yritysbrändin tunnistaa, vaikka hissipuheen esittäjä olisi joka kerta eri henkilö.

Teksti: Henna Gustafsson
Kuva: Tero Takalo-Eskola